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【軸套厂家】做工程机械销售真的很简单吗?

2019-05-30 16:08:37

軸套廠家小編在知乎上看到一篇關于工程機械銷售的文章,我們一起來分享下,很多人剛接觸到工程機械行業的時候,都覺得非常的困難,認爲那麽大的東西,金額那麽貴,誰來買啊?都是在不停的犯愁,于是就開始在網上搜索相關資料,或者是向老的業務人員請教,總之把一切能利用的資源全部利用,最後還是未成交幾個訂單。

其實工程機械行業的銷售,在小編看來,的確簡單的,並非說我是一個老兵就可以如此豪言,而是這個行業的特性決定的。一定不要把這個行業想的那麽的難,怎麽簡單就怎麽想,當你的想法簡單了,訂單也有了。

一:三勤:腿勤、手勤、嘴勤

工程機械行業只要你能做到三勤就OK了,腿勤、手勤、嘴勤只要能做到這三點,那麽每年的訂單都不會少,即使你的學曆不高也無妨,在這個行業好就好在能力不一定與你的學曆成正比,甚至是銷量也不一定與你的學曆成正比,但是一定與這三勤成正比。

我們不妨算一筆賬,如果你每天拜訪3個不同的客戶,那麽一年365天就是1095個用戶,這1095個用戶,只要有5%購買你的設備,就是55個客戶,那麽55個客戶你還不好去維護嗎?客戶的數量多少一定與你的這三勤是脫離不了關系的,並且成交率一定與拜訪量也脫不了幹系。

做銷售如果這三點做不到,那麽純粹的守株待兔的等客戶,這樣的幾率真的是很難的,即使等到了客戶,而你沒有很強的銷量能力,自然也會失去客戶;一定銷售員的能力強弱直接與你拜訪客戶的頻率、以及成交的訂單是成正比的。這些都是基本功紮實的體現。

二:産品知識的熟練程度

如果你對你的産品知識都不熟練,那麽即使有客戶購買,可能也是客戶對你銷售的産品非常熟,否則是不可能如此順利的。要想把客戶切實的抓住,並且能夠戰勝對方,一定要對自己銷售的産品滾瓜爛熟,這樣你才用到的時候,才不會顯的那麽的呆瓜傻腦,以便成單幾率更大。

我見過很多銷售人員,對自己的産品都不熟悉,客戶問起來都是讓客戶自己看樣本,但是一樣也銷售成功的案例,要記住這樣的案例有,但是並不多;一旦遇到真正的大客戶,他們一定會覺得你這個人很不專業,往往就會失去,小聰明只能用在小客戶身上;大客戶還需真本事。

産品知識不但可以在樣冊上看到,建議更多的要從客戶處學到,很多客戶不但對你銷售的産品熟悉,對競品的更是熟悉,重要的是他們才是産品真正的使用者,所以他們的發言及建議也是中聽的,當你接觸的客戶越多,那麽你對産品的優缺點也更多的了解。

三:建圈子立標杆

這種操作方式特別適合工程機械行業,當你能夠把客戶的人脈圈全部了解,並且在相應的圈子中設立用戶標杆,那麽無形中就可以幫助你做很多你做不了的事情;比如客戶的一句宣傳要抵上你跑一個月的宣傳。因爲工程機械行業的用戶更多的都是朋友之間的信任關系。

通過一個人樹立圈子內的標杆,這樣無形中不但可以爲你提供免費的宣傳,並且也可以幫助你實現這個圈子的人脈拓展;很多銷售員只會銷售,卻不會借力,其實這是非常錯誤的,更不要想著同事建立的圈子,自己來取果實,這樣一則不穩定二則不現實。

一個圈子中不但要有自己的用戶標杆,同時也要有宣傳者、支持者、指導者這樣你才能在這個圈子中,有點到面的去拓展。用戶標杆、宣傳者、支持者、指導者如何去建立,並且需要那些人的幫助,這些都是需要銷售人員多動動腦子去做的事情。

四:敢于舍,才會得

對于一些在采購過程中,經常刁難,甚至是讓銷售員自費的客戶,甯可舍棄都不要去浪費時間和成本。在購買期間會對你這樣刁難,那麽在使用後期更會故意刁難,會讓一些銷售員很累,而銷售面對的客戶很多,但是客戶刁難你確實一對一的。

比如一個客戶需要你每月跑上4次,那麽一年12月就是48次,48次就相當于48天,並且在加上你的心煩溝通等等也就兩個月,兩個月你就浪費了180個客戶,180個客戶之中難道你還不能實現銷售嗎?所以銷售人員在取舍上一定要敢于抉擇,不要因公司壓力而強迫去做。

永遠不要認爲難的客戶都能搞定,還有那些客戶搞不定的;通過我多年的經驗直接告訴你,難的客戶你搞定之後反而是很傻的,並且也不會長期的受益。一定不要把這些所謂的SB話語當成銷售格言,否則你不但會很累更會很慘。

以上是针对那些经常问我如何做好工程机械行业的销售伙伴们,希望你们在这个行业的道路上能够越走越远。还是那么一句话,这个行业的销售好做,可以说没什么技术含量,一定不要因为行业的好做,而不去学习,軸套厂家建议每个小伙伴都能够在工作之余多看书、多学习。(知乎丁鹏程)

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